Como líder mundial de la venta online, Amazon es una auténtica máquina cuyo funcionamiento debes conocer para optimizar tu catálogo de productos y, por tanto, tus ventas. Este trampolín que permite a las marcas y a los comerciantes desarrollar su actividad fuera de su tienda de comercio electrónico cuenta con dos plataformas: Amazon Seller Central y Amazon Vendor Central, la primera dirigida a los comerciantes y la segunda dedicada a las marcas o fabricantes. Comparemos estos dos servicios que ofrecen funcionalidades muy específicas.
Detalle de su funcionamiento:
Central de Vendedores :
La plataforma Amazon Seller Central le da la oportunidad de vender sus productos directamente a los consumidores desde el mercado. Como vendedor, usted fija sus propios precios y es responsable del almacenamiento, el envío, las devoluciones y el servicio posventa. Sin embargo, puedes optar por el servicio Fulfillment by Amazon (FBA), con el que envías tus productos a los almacenes de la compañía, que se encarga de todo el proceso logístico: en este caso, en tus fichas de producto aparecerá la leyenda "Sold by ..... and shipped by Amazon".
En esta plataforma, la competencia entre los comerciantes es feroz por la Buy Box, el codiciado botón "Add to Cart". Los vendedores registrados como marca también tienen acceso a su herramienta Amazon Brand Analytics (ABA).
Central de proveedores :
Con este servicio, usted, como fabricante o mayorista especializado, vende sus productos a Amazon, que se convierte en distribuidor. Amazon te pide las cantidades definidas de productos que necesita. Almacena los productos, fija los precios y se encarga de los envíos, las devoluciones y el servicio posventa. Las fichas de los productos están marcadas como "Vendidas y enviadas por Amazon".
Esta plataforma, que ofrece una mayor posibilidad de obtener la Buy Box en los productos vendidos, pone a disposición de las marcas, convertidas en proveedores, una herramienta de análisis de datos más avanzada que en Seller Central: Amazon Brand Analytics. Digno sucesor de Amazon Retail Analytics (ARA), se presenta en una versión más completa que en Seller Central con, en particular, la presencia de una sección de análisis de ventas.
Lo más destacado:
Central de Vendedores :
Como vendedor, mantienes el control del precio de venta y del número de productos que envías al marketplace (dentro de los criterios definidos por Amazon).
Sigues gestionando todo tu inventario, que distribuyes a través de los canales que elijas.
Central de proveedores :
Como se ha mencionado en el punto anterior, esta plataforma ofrece un modelo de venta simplificado que se traduce también en una logística más sencilla, ya que no hay que tramitar los pedidos de forma individual: cuando la empresa realiza un pedido, el fabricante/marca envía sus productos a Amazon, que se encarga del resto del proceso de venta. La etiqueta "Enviado y vendido por Amazon" que adquieren estos productos representa una garantía y tranquiliza a los consumidores cuando compran.
Como proveedor de la plataforma, puede aprovechar mejores oportunidades de marketing con los Servicios de Marketing de Amazon, que le permiten realizar campañas publicitarias dentro de Amazon. El gigante del comercio electrónico también le ofrece una gran cantidad deherramientas de marketing específicas, como Subscribe & Save o Vine Program (Club de Probadores) a un precio atractivo.
Debilidades:
Central de Vendedores :
Como vendedor por cuenta ajena, el coste de utilizar Seller Central suele ser más elevado de lo que se imagina (cuota mensual del mercado + comisión + publicidad y llamada a una empresa de servicios).
Elcoste de utilizar el servicio FBA también es más elevado que en Vendor Central, al igual que las herramientas de marketing disponibles, que también son más limitadas. También es imposible negociar con Amazon, ni los precios ni las comisiones.
Central de proveedores :
Amazon fija el precio de venta de los productos que aparecen en su sitio, que podría ser inferior al suyo.
Las estrictas normas impuestas por Amazon para la ejecución de sus pedidos implican disponer de una logística sólida que permita una rápida reposición de existencias o, de lo contrario, existe una penalización económica.
Multiplicación de los servicios en las plataformas
Mientras que el contenido A+ y el Programa Vine antes sólo estaban disponibles en Vendor Central, estas dos características están ahora disponibles a través de Seller Central. Algunos programas como Vine están disponibles en ambas plataformas, pero con costes diferentes, y muy a menudo más ventajosos en Vendor Central.
Aunque hasta ahora Amazon prefería reservar la exclusividad de estos servicios de marketing más interesantes para Vendor Central, que entonces estaba destinado a las grandes marcas o fabricantes, observamos que el marketplace americano tiende ahora a ofrecer estos servicios en ambas plataformas. Detrás de estos cambios se encuentra una especialización de las plataformas: Vendor Central se dirige cada vez más a los comerciantes "premium", con una gran fuerza de ataque, mientras que Seller Central se dirige al resto de los comerciantes.
La opinión del gestor de piensos
Por lo tanto, tal y como ilustran los puntos que hemos expuesto, cada plataforma se dirige a un público específico y presenta importantes diferencias. Un fabricante seguramente recurrirá a Vendor Central para aprovechar los servicios y costes logísticos que ofrece la plataforma, mientras que un comerciante que venda diferentes tipos de productos preferirá utilizar Seller Central para mantener el control de sus precios y existencias. En cualquier caso, los nervios de la guerra seguirán siendo la obtención de la Buy Box que sigue siendo la única posibilidad de generar ventas en Amazon.
En este sentido, el programa de apoyo Amazon Marketplace 360lanzado en 2018 en Estados Unidos y disponible desde 2019 en Alemania, se presenta como una promesa de apoyo a los comerciantes de Seller Central que pretenden aumentar sus ventas. El gigante estadounidense invita a los vendedores que pueden acogerse a este nuevo servicio a beneficiarse de la ayuda de un experto en el mercado para guiarles en el desarrollo de su negocio y en el uso de las herramientas disponibles. El futuro nos dirá si este nuevo programa responde a sus expectativas, pero la oferta es en cualquier caso muy interesante sobre el papel.
